O prezentare de vânzări încearcă să convingă un public să ia acțiunile pe care le dorește prezentatorul, fie că este vorba de a cumpăra ceva, de a angaja pe cineva, de a aproba un proiect sau de a adopta o politică. Într-o astfel de prezentare, cele patru subiecte pe care un prezentator trebuie să le abordeze sunt publicul țintă, propunerea, beneficiile și concurența. O descriere a publicului țintă include problemele sau obiectivele sale. Propunerea abordează problemele; prezentatorul discuta apoi beneficiile și explică de ce concurenții sau propunerile concurente sunt mai puțin susceptibile de a avea aceleași efecte benefice.
Publicul țintă
Prezentările de vânzări au un public țintă pe care prezentatorul le susține că vor beneficia de propunere. Acest public țintă are anumite probleme sau obiective pe care prezentatorul le identifică și le caracterizează. Prezentatorul discută despre obiectivele și problemele audienței într-un mod care va face publicul să-și vadă propunerile în mod simpatizat. De exemplu, dacă propunerea implică cheltuirea banilor, prezentatorul va sublinia puterea financiară și resursele publicului. Dacă implică angajarea de personal suplimentar, el va descrie forța de muncă existentă ca fiind mică și supraîncărcată. Dacă se cumpără echipament, el va explica cum lipsa acestui echipament creează probleme.
Întreabă-mă
Cel mai important subiect al prezentării vânzărilor este "Întrebați" sau propunerea specifică a ceea ce dorește să facă prezentatorul. Odată ce a creat un climat favorabil propunerii sale, discutând obiectivele sau problemele audienței, el va descrie propunerea sa în ceea ce privește soluțiile la problemele și căile de atingere a obiectivelor. "Cererea" este cererea specifică pentru o decizie sau o acțiune a membrilor de audiență, care va permite prezentatorului să realizeze propunerea pe care a făcut-o.
Beneficiile
Odată ce a descris problemele și obiectivele și a făcut "Întreabă", prezentatorul poate trece la o discuție generală cu privire la subiectele legate de ce se va întâmpla în cazul în care propunerea va continua. Acest grup de subiecte se concentrează asupra efectelor pe care propunerea le va avea asupra problemelor și obiectivelor specifice descrise în primul subiect. Aceste subiecte pot include profit sau venituri îmbunătățite, costuri reduse, o calitate mai bună, o satisfacție sporită a clienților, o mai bună păstrare a clienților, o cotă de piață mai mare și o mai bună respectare a reglementărilor.
Competitia
Prezentatorul trebuie să abordeze subiectul competitorilor sau al propunerilor concurente. În loc să descrie alternativele în sine, trebuie să le cunoască și să le discute caracteristicile. În mod ideal, prezentatorul va fi capabil să detalieze acele caracteristici care nu vor avea aceleași efecte benefice ca propunerea proprie. Această discuție este închiderea prezentării în ceea ce privește o ultimă încercare de a influența publicul.
