O companie poate alege între angajarea propriilor vânzători pentru a-și distribui produsele sau poate folosi distribuitorii pentru a oferi aceeași funcție. Majoritatea întreprinderilor mici utilizează distribuitorii deoarece acestea sunt mai puțin costisitoare, facilitează fluxul de numerar și deoarece distribuitorii au mai multe cunoștințe și experiență în domeniul pieței. Acordul de distribuție este contractul dintre o companie care are nevoie de distribuirea produselor sale și distribuitorul specializat în furnizarea acestei funcții.
Acorduri de distribuție
Acordul de distribuție este un document contractual între un furnizor și distribuitor care definește cerințele și termenii de comercializare a unui articol sau a unui produs. Acest tip de document funcționează cel mai bine pentru companiile cu forțe de vânzări limitate, deoarece elimină nevoia de a angaja angajați suplimentari. Odată ce o companie intră într-un acord de distribuție și în funcție de condițiile acordului, deoarece acestea variază în funcție de industrie, distribuitorul își asumă riscul vânzării produsului către comercianții cu amănuntul sau către utilizatorii finali finali. Distribuitorul poate oferi, de asemenea, o serie de servicii post-vânzare, cum ar fi asistența tehnică, reparații și întreținere, care ar fi costisitoare - dacă nu impracticabilă - de a face în interior.
Acorduri de distribuție neexclusive
Acordul de distribuție neexclusivă permite companiei să numească mai mulți distribuitori într-un teritoriu geografic prin segmentarea pieței sau prin orice criterii de distribuție considerate relevante. În mod obișnuit, distribuitorii care se obligă să încheie acorduri de distribuție neexclusive pot transporta produse de la companii concurente. Acordurile non-exclusive tind să fie preferate de companii și opuse de distribuitori, deoarece companiile doresc să evalueze performanța distribuitorilor înainte de a se angaja la exclusivitate. Distribuitorii se confruntă cu afirmația că dezvoltarea teritoriului este prea costisitoare fără acordul exclusiv. Ambele părți au preocupări valabile, care sunt de obicei elaborate prin compromis, cum ar fi îndeplinirea obiectivelor de vânzări înainte de a lua în considerare distribuitorii suplimentari.
Acorduri de distribuție exclusive
În acordul de distribuție exclusivă, compania este de acord să nu distribuie produsul prin niciunul dintre concurenții distribuitorului într-un teritoriu geografic definit. Acordul stipulează în mod frecvent că distribuitorul nu se va ocupa și de produsele concurenților companiei. Acordurile exclusive se găsesc, de obicei, în industriile de înaltă tehnologie care implică produse sofisticate care necesită cunoștințe considerabile despre produs, expertiză și costuri extinse de dezvoltare a pieței, cum ar fi echipamente medicale costisitoare. Acordurile exclusive sunt, de asemenea, comune în produsele de lux, cum ar fi automobilele high-end. Întrucât acordul exclusiv constituie o căsătorie între cele două părți pe durata contractului, companiile care intenționează să încheie un astfel de acord trebuie să completeze procedura de due diligence necesară înainte de semnarea contractului.
Garanțiile acordului de distribuție
Sarcina de a scrie un acord de distribuție poate fi o provocare. Persoana neexperimentată ar putea să nu fie conștientă de greșelile scrise în acord până când nu este prea târziu. Cea mai bună și mai ușoară modalitate de a evita greșelile costisitoare este obținerea unei copii a unui acord de distribuție utilizat în mod obișnuit în cadrul industriei. O bună sursă pentru un acord standard specific industriei este asociația de comerț din industrie sau asociația distribuitorilor din industrie. Acordul standard ar trebui să servească drept punct de plecare pentru ajustarea și modificarea în funcție de cerințele societății și ale distribuitorului sau ale ambelor părți.
Contract juridic
Acordurile de distribuție sunt contracte juridice întocmite de managerul de contracte sau de departamentul juridic al societății furnizoare. Termenii acordului pot include cerințe specifice de marketing și publicitate, prețuri de vânzare de bază, reduceri, utilizarea logo-ului și multe altele - precum și așteptările ambelor părți. Majoritatea acordurilor de distribuție legală includ și o reziliere pentru secțiunea cauză sau comoditate, care permite ambelor părți să renunțe la acord, în cazul în care acestea apar dincolo de controlul lor. Furnizorii sau distribuitorii neexperimentați pot încerca să limiteze secțiunea terminării, însă profesioniștii cu experiență înțeleg schimbările care pot apărea în cadrul afacerii.
