Marketerii sunt interesați să înțeleagă și să influențeze comportamentul consumatorilor pentru a crește cererea pentru produsele și serviciile lor și, în cele din urmă, pentru a crește vânzările. Comportamentele consumatorilor au o serie de implicații asupra strategiei de marketing. Este important ca organizațiile să înțeleagă pe deplin piețele pe care încearcă să le influențeze și cum influențează comportamentul consumatorilor asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor.
Psihografice ale consumatorilor
Psihografia reprezintă atribute ale consumatorului care servesc la identificarea activităților, intereselor și opiniilor consumatorilor (AIO). Studierea comportamentelor consumatorilor pentru a înțelege tipurile de activități pe care consumatorii le implică, lucrurile pe care le interesează și opiniile pe care le au pot ajuta marketing-ul în două moduri-cheie: În primul rând, înțelegerea AIO poate ajuta marketerii să identifice instrumentele adecvate de comunicare pentru conectarea cu consumatorii vizați. În plus, înțelegerea AIO-urilor poate ajuta marketingul să realizeze mesaje menite să influențeze sau să valorifice opiniile existente.
Grupuri de referință - Influență și opinie
Consumatorii sunt influențați de ceilalți, iar comercianții inteligenți știu acest lucru. Utilizarea mărturiilor și a purtătorilor de cuvânt pentru a întări o marcă este comună în rândul multor comercianți - considerați utilizarea unor figuri sportive, cum ar fi Tiger Woods, lui Peyton Manning, pentru a susține produsele de la cluburile de golf până la mașini și îmbrăcăminte. Word-of-mouth poate fi o influență puternică asupra comportamentului de cumpărare, iar strategiile de marketing sunt deseori concepute pentru a utiliza cuvântul-gură. Popularitatea crescândă și utilizarea socială a mass-media ajută marketerii să beneficieze și mai mult de avantajele grupurilor de referință, ajutând la răspândirea mesajelor despre produsele și serviciile lor.
Modelul probabilității de elaborare
Modelul probabilității de elaborare (ELM) este un model popular folosit în cercurile de marketing care îi ajută pe comercianți să determine dacă o cale de comunicare centralizată sau periferică ar fi cea mai potrivită pentru un anumit public, pe baza nivelului de loialitate sau conexiune cu un produs, serviciu sau cauză. O rută centrală este populară pentru comunicarea cu consumatorii care sunt mai implicați cu produsul sau problema, în timp ce mijloacele periferice de comunicare (o combinație de abordări multiple) sunt potrivite pentru a influența consumatorii mai puțin implicați. O ilustrare eficientă a ELM este campania politică. Comunicarea de la o parte la alta poate lua un traseu central; în timp ce încercările de a influența o schimbare a părților sau a independenților necesită comunicări periferice.
Decizia consumatorilor
Decizia consumatorului determină probabilitatea ca un consumator să ia în considerare sau să achiziționeze un anumit produs. În general, consumatorii caută să crească plăcerea și să evite durerea. Ei doresc să minimizeze riscul deciziilor pe care le iau și vor investi mai mult timp în cercetarea deciziilor de cumpărare care reprezintă un nivel mai ridicat al riscului. De exemplu, produsele cu costuri scăzute, cu implicare redusă, cum ar fi șamponul, vor necesita mai puține eforturi și atenție din partea consumatorilor decât produse cu costuri ridicate și cu implicare ridicată, precum mașini, calculatoare sau case. Cunoscând acest lucru, comercianții vor depune mai multe eforturi pentru a comunica în detaliu cu consumatorii ale căror alegeri reprezintă un nivel mai ridicat de risc.
