În cărțile sale "Vânzarea bazei energetice" și "Vânzarea bazei de putere", Jim Holden prezintă o metodologie pe care a dezvoltat-o pentru a spori succesul vânzărilor. Metodologia sa se concentrează pe recunoașterea și valorificarea politicii interne și a factorilor de influență, "baza de putere" a companiei la care doriți să vă vindeți produsul.
Baza de alimentare
Politica internă a unei companii poate face vânzări de lungă durată și poate sparge ceea ce pare a fi vânzările fără probleme. Aparent decidentul pentru o vânzare deține adesea prea puțin capital politic pentru a împinge o decizie. De exemplu, dacă vindeți software de gestionare a relațiilor cu clienții, directorul de marketing principal reprezintă alegerea evidentă pentru plasarea produsului dvs. În cazul în care departamentul de marketing a suferit un set de eșecuri recente, în timp ce departamentul IT a furnizat o valoare îmbunătățită a liniei de bază, ofițerul șef de informații va avea mai multă influență asupra deciziilor software. Metodologia bazei de putere pledează pentru căutarea unor astfel de situații politice interne, astfel încât să puteți prezenta produsul dvs. persoanelor care influențează în mod corespunzător.
Valoare neașteptată
Un produs care îndeplinește numai criteriile de achiziție menționate nu va convinge un influențator de putere. Trebuie să ofere o "valoare neașteptată" care să se alinieze scopurilor ei. Spune că CIO deține puterea reală în decizia de achiziție pentru software-ul CRM. Deși interesul OCP se poate baza pe funcționalitatea componentei de servicii pentru clienți a software-ului, se poate dovedi tangențială preocupărilor CIO-ului. Trebuie să investiga ordinea de zi a CIO-ului și să arătați cum se aliniază produsul dvs. cu acesta. Dacă agenda CIO-urilor se concentrează pe raționalizarea analizelor de metrici, asigurarea suportului ei înseamnă să-i arăți modul în care produsul CRM promovează acest obiectiv. Voi creșteți șansele unei vânzări reușite, luând în considerare susținerea producătorului aparent de decizie și a influențatorului puterii.
Concurență
Puține companii funcționează într-un vid competitiv. Asigurarea unei vânzări înseamnă depășire sau, după cum spune Holden, "depășirea" concurenței. Exportarea concurenței înseamnă, în general, realizarea analizei politice și diferențierea produsului dvs. pentru a face apel la diferitele nevoi ale factorilor de decizie apreciați și la factorii care influențează puterea. Dacă concurența ta ia traseul tradițional de a pune în scenă factorul aparent de luare a deciziilor, îi depășești prin înțelegerea superioară a politicii interne la joc.
Investirea Resurselor cu înțelepciune
Executarea metodologiei bazei de putere ia în considerare și preocupările pragmatice. Devotamentul de șase luni pentru investigarea și cultivarea unei vânzări cu o marjă de profit redusă este o investiție redusă a timpului și a resurselor. Randamentul investiției trebuie să justifice contribuția dvs. la resurse. Șase luni până la un an de investigație și cultivarea unei vânzări cu o rentabilitate ridicată a investițiilor are sens în ceea ce privește modul în care desfășurați timpul și resursele.
