Vânzările reprezintă aspectul afacerii interesate de găsirea de potențiali clienți pe piață, informarea acestora cu privire la ofertele de produse și servicii și facilitarea tranzacțiilor de vânzare. Vânzările de întreprinderi se concentrează în mod special pe vânzările cu volum mare sau cu venituri înalte către clienții business, adesea prin relații contractuale pe termen lung. Înțelegerea vânzării întreprinderilor poate deschide o lume a oportunităților profitabile pentru afacerea dvs.
Tranzacționarea vs. vânzarea de întreprinderi
Pentru a înțelege pe deplin vânzările de întreprinderi, este necesar să înțelegem vânzările sale tranzacționale opuse polar. Vânzările tranzacționale se referă la vânzarea de produse și servicii unice sau la pachete mici. Modelele de tranzacționare tranzacționale servesc unui număr mare de clienți cu tranzacții individuale relativ mici. Promovarea de marketing și vânzări conduce volumul în modelele de vânzare tranzacțională.
Întreprinderea de vânzare, pe de altă parte, implică o abordare foarte colaborativă, personalizată a vânzării de produse sau servicii către întreprinderi. Vânzările de întreprinderi se bazează pe vânzări personale pentru a produce un număr relativ mic de tranzacții cu venituri ridicate.
Prospectarea este Paramount
Prospectarea joacă un rol important în succesul vânzărilor întreprinderilor. În timp ce vânzătorii de tranzacții vizează adesea utilizatorii finali ai produselor, vânzătorii de întreprinderi vizează managerii de cumpărare, directorii financiari și proprietarii de afaceri, care sunt, în general, foarte ocupați și pot fi dificil de atins. Vânzătorii de întreprinderi învață să-și croiască drum prin straturile administrative ale unei organizații pentru a intra în contact cu o persoană care are dorința, fondurile și autoritatea de a lua o decizie de cumpărare pentru organizație.
Colaborați cu succesul
Majoritatea tranzacțiilor de vânzări ale întreprinderilor implică abordări extrem de consultative și de colaborare. Întreprinzătorii din industrie își cunosc clienții în interiorul și în afară, desfășurând cercetări extinse, adesea în spațiile clienților lor, înainte de a personaliza un produs sau un serviciu pentru clienții lor.
Pentru a evidenția aspectul colaborativ al vânzărilor întreprinderilor, luați în considerare industria hardware a rețelei de calculatoare. Un vânzător tranzacțional din această industrie poate să vândă routere, cabluri și alte echipamente individuale cumpărătorilor individuali. Un vânzător de întreprinderi din această industrie ar petrece probabil zile pe site la clădirile de birouri nou construite, punând în aplicare un proiect personalizat pentru infrastructura clădirii și percepe un preț global pentru serviciu, mai degrabă decât o încărcare pentru fiecare componentă instalată.
Rame de timp
Perioadele de timp pentru toate aspectele procesului de vânzări sunt mai mari în vânzările întreprinderilor. Procesul de cumpărături și procesul de luare a deciziilor pentru cumpărători este mai atrăgător, deoarece cumpărătorii își iau timpul și cercetând mai multe opțiuni înainte de a cheltui sume mari de bani din companiile lor. Timpii de livrare pentru produsele orientate către întreprindere pot fi mai lungi, deoarece este posibil ca produsele să fie construite de la bază în funcție de specificațiile personalizate. Relația dintre cumpărători și vânzători poate fi mai lungă și în cazul vânzărilor întreprinderilor, deoarece vânzătorii cunosc nevoile cumpărătorilor și le pot servi mai eficient decât concurenții în viitor.
